李 江 河
新聞報導：「台北捷運信義線通車了，人潮即錢潮，預計沿線商家生意將成長二至三成，商店租金則已上漲一至二成，熱門地點租金甚至倍增」。很典型的例子，「需求帶動了商品銷售及相關生產工具價格（房租）的上揚」，需求是財富之母，需求是成功之母，需求更是創新之母。因為有需求，那樣的產品或服務才會被創造出來；因為能滿足需求，企業的產品或服務才能暢銷，這樣的企業才能成功，才能為業主及員工創造財富。需求或慾望(DESIRE) 是任何生物行動的原動力，所以 ，你想要他行動，那麼，就去創造或加強他的需求；相反的，你想要他停止行動，那麼，就去破壞或移轉他的需求。需求或慾望不一定是顯性的，人們往往忽略甚至刻意去壓抑自己的慾求，所以聰明的供給者往往會用各種手法去撩撥、去加強消費者的慾望；而更有遠見的先行者則更能洞見時代的脈動與社會進步的趨勢，創先開發出嶄新的熱銷產品或服務，引導出新一波風尚的巨大需求。例如，蘋果電腦的賈伯斯領先推出iphone系列產品，在全球創造出數以億兆美元計算的需求；又如阿里巴巴的馬雲，利用網路行銷手法竟能在一天（2013年11月11日光棍節）之內創造出350億人民幣的銷售額,這些都是「創造需求」的經典案例。
人類的需求是有層次的,美國社會心理學家馬斯洛(Abraham Harold Maslow) 將它們分成兩類：分別是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或衝動，稱為低級或生理需求；另外則是隨生物進化程度而逐漸顯現的潛能或需求，稱為高級或精神需求。他並將上述需求畫成所謂的「馬斯洛需求金字塔」：
需求被滿足，
產生正向能量。
(幸福、愉悅感)
需求不被滿足，
產生負向能量。
(痛苦、憂鬱感)
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自我
實現的需求
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好奇動機
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美的需求 |
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知的需求
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被尊重（社會承認）的需求
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社會動機
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社交（社會關係）的需求
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安全的需求
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生存動機
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這些需求，代表的就是各式各樣的商機。管子．牧民篇說；「倉禀實而知禮節，衣食足而知榮辱」，溫飽一向是人類最基本的需求，所以食品及衣服、日用品業在古今中外都是最穩定的產業。而隨著個人所得的高低，各個所得階層的人們就有著不同的需求層次，通常所得越高的階層，其需求動機就愈往上層移動。所以，在高所得的人群中，他們會有著追求下列商品或服務的慾求：
(1)代表高社經地位的奢侈品：例如豪宅、高級汽車(勞斯萊斯、保時捷、賓利、BENZ、BMW
等)、高級衣飾及用品（LV、catier、chanel、hermes……）等等。
(2)增進身體健康並延長壽命的產品：例如各項高檔補品、健康食品、抗癌等葯品以及昂貴的全身健檢及健康俱樂部等。
(3)提昇美貌體態的產品：例如最近蓬勃發展的美容業(以韓國業者為代表，幾乎把韓國女人都整成相同的幾個模樣了)、瘦身業、化粧品業（不僅僅女人，年輕男人似乎也更重視門面了）等等。
(4)加強性能力或提高性致的產品：例如隨處可見的情趣商店以及各大葯廠賺取暴利的提升男女性能力葯品等。
(5)有品味的產品：有品味的人不見得就是有錢人，有品味的東西也不見得會很昂貴。但不只是有品味的人會追求有品味的產品，有錢的人也會基於保值或「附庸風雅」的需求而去收藏高價藝術品或珠寶、古董等，難怪古董店、美術館越開越多，而國際拍賣會上拍賣標的的價格也迭創新高。
(6)婦女及兒童用品：愈文明的國家，婦女及兒童地位愈提昇，相關用品的品質要求也隨之提高。尤其受全球少子化影響，人們購買高檔嬰幼兒用品及才藝教育等通常是一擲千金而面不改色的。
(7)安定心靈提昇知性的商品：所得愈高，人類的精神壓力愈大，心靈愈空虛。所以，愈先進的國家，各式各樣的心靈成長與慈善志工機構及商品就愈多，著名的大師們真的可謂「日進斗金」。例如擁有自己電視台等機構的台灣慈濟、佛光山等宗教團體以及美國所謂「佈道大師」、韓國的「統一教」等。
(8)觀光業：本項也是與個人所得並無絶對關聯，但通常經濟愈發展的國家，人們對休閒、娛樂及新知的渴求增加，其人民出國的人次會愈高。一般人可參加「低價超值團」，有錢有閒的人可參加「高價品味團」，而旅行業者則可自行選擇小眾或大眾市場，當然也可以兩者兼顧。國人近來對較有品味的行程興趣日增，但每個小旅行社或個人工作室的客源均不多,如何整合這些需求成團,正是旅行業者需要思考並執行的地方。
有需求的地方就有財富，有心人要做的只是去「滿足尚未被滿足的需求」。照顧、處理眾生的需求能解除眾生的不便與負向情緒，這是大福報，因此更需要大智慧、大慈悲心，企業的發心應以社會大眾的利益為最大考量。如果只是為了累積財富而不顧眾生的利益，終將自食惡果。例如近來沸沸揚揚的塑化劑、黑心油事件等，始作俑者的下場應該都是不好的。滿足需求說得簡單，其實能成就事業、持盈保泰的並不多，經營之道在於要有「掌握變化、預測未來」的睿智與「及時行動」的執行力。聖嚴法師說：「成功的三部曲是：隨順因緣（變化）、把握因緣（行動）、創造因緣（預測未來）」，就是這個意思。
台灣俗話說：「生意仔難生」（要生個會做生意的小孩不容易），確實如此，因為做生意的要訣是「站在對方的立場著想，看對方確切的需求是什麼？若對方不知覺他們的需求，那麼就去發掘、去創造它」。然而，雖然號稱做生意的人很多，但真正能體察時代趨勢，引領潮流，放手去做的大企業家並不多。「迎合目前需求的是凡人，創造未來需求的才是超人；迎合目前需求的是紅海，創造未來需求的才是藍海」。那麼，我們該如何去發掘人們隱藏的需求呢？這裏舉出一些方向供大家參考：
(1)大家都認為不可能的產品及市場：我們回頭想想，現在大家習以為常的產品，例如飛機、高速鐵路、智慧手機……等等，在不久之前還是大多數人視為「妄想」的東西。所以，我們要逆向思考，只要把不可能化為可能，只要把少數人用得起的便利商品普遍化，那就是極大的商機。例如，太空旅行，穿梭時空……，誰曰不行？！
(2)世界上沒有完美而不用改善的產品：雖然不便是需求之源，但大多數人會視不便為理所當然而去漠視它，有心人就是要把任何不便都視為自己的機會，改正產品的缺陷，增加產品的功能，就能延續商品的壽命，提升商品的價值。例如，手機結合公開創作的無數APP就是個極佳的創造需求典範。又如，在復古的潮流下，賦予產品歷史文化因素，也是一種創新。
(3)物美價廉永遠是人類最需要的產品：一般人都認為「俗物無好貨」（便宜的東西沒有好商品），但，你只要能在同樣的價格水準推出更棒的產品，或是在同樣的功能水準推出更便宜的產品，那就應該會是個熱銷的產品，最便宜的東西往往是最大的市場。人類有著「貪小便宜」的天性（尤其有錢人更是怕被人「佔便宜」），我們就要順應這種人類天生的需求，為顧客省錢，就是為自己賺錢；為顧客解決問題，幫客戶成長，就是幫自己擴大市場。例如，中國現在的品牌手機一直擴張其市佔率，就是遵照這個原則。又如，韓國政府以補貼及匯率等政策，幫助他們的產品成為「物美價廉」的產品，也是如此。
(4)任何地區熱銷的產品都可能成為本地熱銷的產品：地球是平的，世界已成一家，人類追求好吃、好看、好玩的東西，其實並無太大的差異，所以，一地能普遍接受的東西通常也能在他地造成風潮。例如，各種電子遊戯只要在一地流行馬上會風行全世界，開心農場，憤怒鳥等均是著名的例子。又如，好吃的料理，不論是法式、日式、中式……總會在世界任何地方找到廣大的需求。同樣的，台灣的美味小吃及水果等就算相對昂貴，也能在大陸市場吸引大眾買單。所以，我們應該到處走走，用心觀察各地的食衣住行育樂等風尚，尤其要注意那些尚未被他人注意到的，那你有可能會發現並引進可觀的商機喔！哪兒的月亮圓，我們就去那兒欣賞，最好就把那美麗的圓月請到這兒來共賞。
除此之外，政府政策的趨勢（是否有利某些產業？）、人口統計資料（老年化、少子化、城鄉及男女比例等）、進出口統計資料（進口替代產業、熱門外銷商品等）、產業變化趨勢（今日的冷門產業可能是明日的熱門產業）等等，都是發掘隱藏需求的重要指標。
發掘到需求了，接著更重要的是要去刺激、去強化那深藏於人們內在意識中的需求，這就是所謂的行銷手法。戲法人人會變，各種行銷策略因人、因事、因地、因物皆有所不同，重要的是要因勢利導。這裡還是只提出兩種業者常用的方法，其他留待下篇介紹。
(1)口碑行銷；要有故事性(story)，要能配合流行的趨勢(Trigger)，要能激發人們的情緒與感性(emotion)。絕大多部份的人(尤其是年輕人)是無法拒絕流行的,當人們陷入感性的情緒中時就會有不理性的購買行為。這當然要配合媒體的大量曝光(promotion)，尤其是網路上的大量傳播，只要在網路社群中得到巨量的好奇與肯定，當產品上市時就是money滾滾而來時。現代所有熱門的產品莫不使用「口碑行銷」手法，而做得最令人印象深刻的莫如Apple的賈伯斯。每當新產品要上市時,總會吸引全球媒體聚集到他身前，聽他高舉產品，用他那感性的腔調，娓娓道來產品的故事，充份讓人們了解產品的時尚品味與獨特性、優越性，從而激發人們急於擁有的渴望，生怕買不到甚或遲一點買到都會被視為落伍，而那些捷足先登者更是到處炫耀，享受社交圈中給予他的掌聲與欽羨的眼光（社會價值social currency）。難怪只要一經他親自站台發表的新產品,隔天各經銷點一定大排長龍，心甘情願掏出荷包，只為搶先拿到那並不算便宜的流行風尚。每個企業都有自己的故事，會說故事、會讓大家聽到故事的就比較容易成功。
(2)饑餓行銷：人們饑餓時最渴望有東西吃，而這時吃什麼都是美味的。同樣的，你想早日滿足對某項東西的需求而偏偏却可能缺貨時，馬上會加強你對該項事物的渴望，所以，你會半夜甚或幾天前就去排隊。例如，台灣百貨公司過年時推出的福袋，利用少數高價值的商品吸引大量消費者蜂擁而來。再者，房地產業者常常使用的「紅單(預購權利單)促銷」戰術，就是應用自己人在銷售現場紛紛搶購、競價，造成即將完售的氛圍，迫使原來只是來看看的客戶，失去冷靜而陷入搶購的漩渦中。又如，康師傅早期在大陸推出相對品質較優的方便麵時，由於獲得廣大消費者的好評而造成市面嚴重缺貨，迫使經銷商捧著大量現金帶著大卡車到各地工廠去拉貨，蔚為奇觀。而最近馬雲在光棍節中創下的奇蹟，所用的方法也是一樣。他在特定假日，人們本來就有購物犒賞自己的慾望時，利用百貨業常用的「限時特價」，激發短時間內的巨大需求流量，造成搶購風潮。不過，飢餓行銷是有其限度的，首先你的商品要夠好(Pratical Value)、要有足夠的吸引力,其次你不能讓消費者長期等待(例如宏達電的好評手機，却因供應鍊無法跟上，而無法造成熱銷浪潮)，否則原先充滿熱忱的消費者將棄你而去。
的確，需求即商機，把握需求即把握財富，創造需求即創造財富。但，話說回來，宇宙是動態平衡的，你的得就是對方的失，你有得就會有失，「君子愛財，取之有道」，太過操弄需求謀取大量根本用不著的財富實非個人之褔。我們要學習停止，凡事適可而止、見好就收，要在喝采聲中劃下休止符。對「需求」這個議題，我們的願望就是單純的「願助天下人皆能愛其所愛」！
